- Crear un ambiente favorable: El objetivo es generar un escenario para desarrollar la venta y que el potencial cliente se sienta cómodo y a gusto. Debe ser educado en todo momento y de ser posible encontrar algún vínculo en común entre la persona y Usted.
- Prospección: Se trata de conversar con el cliente a través de preguntas indirectas. Sirve para conocer al cliente y el objetivo final es identificar su necesidad.
- Identifica LA necesidad: A través de la prospección, debemos identificar la necesidad del cliente. Tener en cuenta que se trata de UNA necesidad.
- Comunicar los Beneficios (no características): Una vez identificada la necesidad debemos comunicar los beneficios (que satisfacen dicha necesidad) de nuestro producto o servicio. Tener en cuenta que en éste paso se recomienda fuertemente comunicar BENEFICIOS y NO CARACTERÍSTICAS. Por ejemplo, no debemos decir que la zapatilla que ofrecemos tiene colchón de aire sino que debemos comunicar que con ese calzado no le dolerán las rodillas.
- Ofrecer UNA propuesta: Aquí no debemos dar muchas opciones para no confundir al cliente. Es recomendable directamente ofrecer el producto adecuado. Por ejemplo:
- “Según lo que Usted me comentó el programa que necesita es…”
- “Sin dudas, el programa ideal es…”
- “Perfecto, tenemos exactamente lo que esta buscando…”
- Escuchar y resolver Objeciones: En este punto escucharemos la devolución u opinión del cliente sobre la propuesta presentada. Escuchamos y respondemos a cada duda intentando disolver las objeciones.
- Cierre Indirecto: Éste es el paso más importante del proceso de ventas. Se sugiere dar dos opciones, por ejemplo:
- “Finalmente, desea hacer la reserva para este lunes o el próximo?”
- “Entonces, elige las zapatillas rojas o las azules?”
