El efecto señuelo es un mecanismo con el cual podemos incrementar la venta de un producto utilizando como estrategia la persuación inconsciente. Esto se logra agregando a la oferta un producto señuelo cuyo objetivo es crear, mediante la comparación, ventajas competitivas al producto que se desea vender.
En NatGeo, en el programa Brain Games, dedicaron parte del programa al Efecto Señuelo, ver el video online.
Este post lo explica claramente:
Cuando se introdujo al mercado el primer aparato para fabricar pan en forma casera este no resulto muy exitoso, casi no se vendia. La gente no parecia interesada. Al fin y al cabo, nadie sabía bien para que servia el aparato o si realmente convenia hacer pan casero. Preocupados por las escasas ventas, los fabricantes contactaron con una firma especializada en marketing, la que sugirió una solución curiosa: introducir al mercado otro modelo del aparato, uno de tamaño claramente mayor al primero y también mucho más caro. Cuando lo hicieron las ventas del primero modelo, el más chico y barato, que antes no se vendia para nada, empezaron a crecer y crecer. Que fue lo que paso?…
Se conoce como efecto señuelo al fenomeno por el cual las personas tenderán a un cambio en la preferencia entre dos opciones cuando se presenta una tercera opción (el «señuelo» ) que resulta inferior en todos los aspectos respecto a una de las dos primeras opciones; pero en comparacion con la restante, es inferior en algunos aspectos y superior en otros. Cuando esta tercera opción esta presente, un porcentaje más alto de la gente eligirá la opción que resulta totalmente superior al «señuelo» (la tercera opción introducida) que cuando esta auscente, sirviendo para incrementar la preferencia por la opción completamente superior.
Esto sucede porque preferimos hacer comparaciones que son faciles de realizar y evitar cosas comparar cosas que no resultan tan faciles de comparar, las que requieren dedicarles un esfuerzo mental mayor.
Por ejemplo, en una supuesta comparación entre dos reproductores de MP3, los consumidores, en general, verán una alta capacidad de almacenamiento y un precio bajo como atributos positivos; mientras que algunos pueden querer más espacio para almacenar más canciones, otros pueden querer un reproductor que cueste menos. Supongamos que se presentan estas dos opciones:
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………………… |….A….|….B…..|
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Precio ($)…. |..400..|..300..|
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Almac. (Gb)..|..30…|..15…..|
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En este caso, algunos consumidores preferiran la opcion A por su mayor capacidad, mientras que otros optaran por la opcion B dado su menor costo.
Ahora supongamos que se introduce un nuevo reproductor, el C, que es más caro que el A y B pero tiene una capacidad de almacenamiento mayor que la de B pero menor que la de A:
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…………………..|…..A…..|…..B…..|…..C…..|
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Precio ($)……|…400…|…300…|…450..|
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Almac. (Gb)…|..30…..|..15……|..25……|
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La adición de esta tercera opcion, C (el señuelo), que los consumidores probablemente evitaran debido a que por un precio menor se pueden llevar un reproductor igual pero de manor capacidad, hara que la opcion A sea elegida con mayor frecuencia que si solo estuvieran presentes solo las opciones A y B.
Otro ejemplo: supongamos que una agencia de viajes nos ofrece, para nuestras vacaciones, pasajes a Brasil o A Bariloche. En ambos casos incluye estadia, visitas guiadas y desayuno gratis. Para algunos la decicion no es facil, brasil tiene las playas y las garotas, bariloche las montañas y la nieve. Ahora supongamos que nos ofrecen una tercera opcion, Brasil pero sin el desayuno gratuito. Mientras que en el primer caso, la comparacion era entre dos lugares, con clima y etc muy distintos, ahora la comparacion se vuelca a brasil *con* el desayuno gratis y brasil *sin* el desayuno gratis. Mientras que para la mayoria un viaje a brasil con desayuno gratuito es igual de tentador que un viaje a bariloche con desayuno gratis, la opcion inferior, brasil sin desayuno, hace que la opcion a brasil con desayuno gratuito se vea mejor.
