A veces sucede que un determinado producto o servicio genera deseos en los consumidores de poseerlo, de usarlo, de vivenciarlo, de experimentarlo. Sin embargo, quizás por alguna barrera se hace imposible su adquisición y los consumidores no llegan a concretar la compra. Esto puede deberse a diferentes tipos de barreras:

  • Barreras económicas (precio mayor a lo que la persona puede pagar)
  • Barreras geográficas (el producto no existe en ese país)
  • Barreras sociales/morales (está mal visto que esa persona tenga/use el producto)
  • Barreras políticas (no lo puede obtener por razones de régimen gubernamental)
  • Barreras  administrativas/impositivas (no conviene la compra por el costo administrativo o impositivo relacionado)

Estas barreras son siempre temporales, es decir, que no son fijas y permanentes. Puede que un producto o servicio (independientemente de sus características) hoy no este en el país pero a los meses, al año, el producto se importe. La mayoría de las veces es sólo una cuestión de tiempo.

Sin embargo y mientras alguna de estas barreras exista, el producto y servicio se transforma en aspiracional. Esto significa que la persona desea hacer uso de ese producto o servicio pero no puede; ese deseo genera en la persona que ésta se imagine el producto y lo viva a través del anhelo: aspire a tenerlo.

La aspiración es el deseo de alcanzar algo que se considera valioso; propósito esperanzado de conseguir alguna cosa.

Esto da origen a un cliente aspiracional. Este tipo de clientes se comporta semejante a un cliente convencional con algunas diferencias:

  • No compra el producto ahora pero cuando la barrera desaparezca lo hará sin lugar a  dudas.
  • El deseo no satisfecho estimula la confianza hacia la marca e IDEALIZA el producto. Haciendo del cliente aspiracional un fanático que recomendará la marca, a pesar de no haber hecho uso de la misma.
  • Es un recomendador obsesivo y está atento a cada detalle.
  • No posee críticas del producto (salvo sobre la barrera que le impide su compra. «Es caro», «No hay en mi país», etc.).

Es importante que los gerentes estemos atentos a los clientes aspiracionales dado que muchas veces representan un porcentaje importante del mercado y, modificando algunas variables del proceso de venta, que permitan destrabar las barreras, podremos transformar a los clientes aspiracionales en clientes reales.

Por ejemplo, si la barrera económica demuestra que existe una porción de mercado importante interesada en su producto y no lo puede pagar porque le resulta caro, está la posibilidad de generar una segunda marca con un precio acorde o bien ofrecerle a este nicho promociones puntuales dado que, una vez que el cliente aspiracional es transformado a cliente real, inmediatamente se convierte en un cliente cautivo y fiel.