Hoy en día abundan los cursos y estrategias, sobre todo en el ámbito digital, para dar a conocer productos y servicios y para conseguir prospectos, o sea, personas interesadas en adquirirlos. El Marketing Digital llegó con datos precisos, estadísticas, inteligencia artificial, bid data, geolocalización y miles de cuestiones más que lo hacen prácticamente infalible. Hoy llegar a los clientes potenciales, solo es cuestión de clics.
Esto quiere decir que básicamente cualquier producto o servicio, nuevo o no, puede ser visto por el mercado adecuando, generando así los tan buscados «leads» o consultas con intención de compra.
Hasta aquí llegamos cómodos, sin embargo, algo que todavía no sucede automáticamente (en la mayoría de los casos), es el proceso de ventas, es decir, pasar de la consulta a la venta, del interesado al cliente.
Ésto hace que el ratio de conversión de ventas (consultas o interesados versus ventas concretadas) sea, en la mayoría de los casos, muy bajo. Para resolver esta dificultad, la mayoría de las empresas simplemente aumentan la pauta y generan más leads, de esa forma conectan más ventas, pero el ratio, sigue siendo el mismo.
Para aumentar el ratio de ventas, dígase, las chances de vender más, dígase de nuevo, la habilidad de los vendedores, les acerco en este post 5 claves fundamentales que deben tenerse en cuenta en todo proceso de ventas:
1. Saber para qué el cliente quiere nuestro producto o servicio. Esto es fundamental, no se trata solo de vender, sino de ayudar al cliente a comprar, y para que esa compra sea positiva para el cliente, debe resolver la necesidad puntual y específica que esa persona tiene y por la cual se interesó en nuestro producto o servicio. Sólo basta con preguntar ¿y paraqué lo va usar? ¿cuál es su idea con …? ¿paraqué lo quiere? etc.
2. Readecuar el producto. Una vez completo el punto 1, nos daremos cuenta que quizás el producto o servicio elegido por el cliente, quién no conoce tanto como nosotros acerca de todas las opciones, se pueda mejorar y quizás podamos readecuar el producto o servicio para que realmente el cliente satisfaga su necesidad, incluso siendo honestos en el caso de que nuestro producto o servicio no lo haga (en estos casos se le dice la verdad y se cancela la compra). De esta forma buscamos ayudar al cliente a que resuelva el problema puntual. Ésto es una venta sincera y responsable.
3. Conexión. Conectar con el cliente tiene que ver con un lazo personal entre el cliente y yo o entre el cliente y la marca. Conectar es vincularse desde el lado humano, real. En un contexto repleto de bots y automatizaciones el vínculo personal supera cualquier estrategia de ventas, brindando confianza y seguridad al cliente. Para lograrlo basta con dialogar, preguntarle e interesarse en serio por la persona detrás del cliente. ¿Cómo estás? ¿Es la primera vez que vienes a este negocio? ¿De donde eres? Etc.
4. Cierre de la venta. Este cuarto punto es el más importante en todo proceso de ventas. Para entenderlo es más fácil darnos cuenta por qué no se cierra la venta y la mayoría de los casos es por falta de iniciativa del vendedor. Esto es dejar la consulta pendiente, aceptar los tiempos del comprador, dejar que consulte, etc. Esto hace que el proceso de ventas se enfríe a tal punto que la venta se desvanece. Concretamente lo que se debe hacer es en algún momento del proceso preguntar «FInalmente, va a comprar el…?» , «¿Está en condición ahora de decidir la compra?», ‘»¿Cual comprará, esta versión o esta otra?» Etc.
5. Agradecer. Este quinto punto es fundamental para dar un cierre final al proceso. Es agradecer al cliente por la confianza y por la deferencia de habernos elegido. No es solo decir gracias, sino realmente manifestar nuestro sincero agradecimiento.
Este costado más humano en el proceso de ventas ayuda a convertir más y mejores ventas en general, sobre todo cuando las consultas se logran a través de procesos digitales o embudos de ventas.
