El proceso de ventas no deja de ser una negociación y mediación en la cual muchas personas piensan que los mejores vendedores son aquellas personas que saben venderse primero a sí mismas y que tienen cierta facilidad para hablar en público y expresarse. Los tímidos muchas veces quedan fuera de este grupo y piensan que por ser introvertidos no pueden generar capacidad comerciar para poder vender.
En esta nota de Acción preferente te comparto 9 consejos de ventas para gente introvertida:
Sólo las personas tímidas sabemos lo difícil que es tener un puesto en el que ser extrovertido es una necesidad. En mis años universitarios trabajé como promotora de ventas y conversar con los clientes era un verdadero infierno. Es por esto que Grant Cardone, experto internacional en ventas, entrega una serie de consejos en su columna de Entrepreneur dirigida a todos aquellos con dificultad para dejar la timidez:
Si me conoces en una fiesta, no hablaré mucho. Si te sientas a mi lado durante un vuelo internacional, es probable que no hable durante todo el viaje.
Soy introvertido.
Nunca me ha sido fácil iniciar una conversación con alguien que no conozco, pero no lo notarías si me ves en una salida de Google, en una entrevista de televisión o en uno de mis seminarios de ventas. Cuando me gradué de la universidad, me aterraba la idea de ir a una entrevista de trabajo hasta que me di cuenta de que los empleadores no irían a contratarme a mi casa. A los 23 años, vendí autos por 7 años y nunca me sentí cómodo saludando a un cliente. Sin embargo, me las arreglé para llegar a estar dentro del 1% de mejores vendedores en la industria automotriz.
Todos podemos ser introvertidos o extrovertidos dependiendo de la situación. Conozco a personas que parecen ser muy sociables cuando son anfitriones de su propia fiesta, pero muestran su lado tímido cuando ellos son los invitados a un lugar donde no conocen a nadie. Como conferencista profesional y educador, me vuelvo extrovertido para lograr entregar información, pero cuando asisto a seminarios soy mucho más introvertido.
Entonces ¿Cómo puedes ser extrovertido para realizar ventas cuando esa forma de ser no te acomoda? Esto es lo que hago para salir de mi zona de confort:
1. Todo está en la pasión
Me gusta tanto lo que estoy vendiendo que debo compartirlo con todo el mundo. Si te apasiona tu producto o servicio estarás menos interesado en la forma en que crees ser percibido y más concentrado en mostrar entusiasmo en lo que estás ofreciendo.
2. Haz algo que te asuste todos los días
Para mí es muy importante hacer lo que me hace sentir más incómodo. Hay que tener agallas y proponerse enfrentar tus temores, sin importar que tan grande sean. Lo más aterrador para mí era tener que visitar a mis clientes o posibles clientes, así que eso me propuse hacer todos los días a primera hora de la mañana para enfrentar mi miedo. Eso me dio coraje, confianza en mí mismo y cambió mi enfoque de limitaciones a posibilidades.
3. Deja que te critiquen por ser persistente
Tanto en la vida como en los negocios, especialmente en ventas, no alcanzarás el éxito si no eres criticado. Preocúpate de hacer seguimiento a tus clientes hasta el punto en que se quejen por ello, y cuando lo hagan, sigue llamándolos y lograrás que admiren tu persistencia. Si crees en tu producto, en tu compañía y en ti mismo, estarás dispuesto a insistir y arriesgarte a ser criticado.
4. Saluda a todo el mundo
Me rehúso a caminar al lado de alguien y no saber quién es. Me fuerzo a mirar a los ojos a todas las personas y saludar. Esto ayuda a desarrollar la capacidad de decidir cuándo quiero ser extrovertido, si durante una llamada de ventas u otra situación.
5. Observa a las personas por lo que las hace distintas
Tras una serie de llamadas de ventas fallidas, puede que comiences a ver a todos los posibles clientes como posibles rechazos. Es entonces cuando tienes que tomarte un momento y entender que todas las personas son distintas. Esto te impedirá pensar que todo el mundo va a responder de la misma en que lo hicieron los últimos prospectos.
6. Forzarse a estar en público
Intenta salir de tu casa y de la oficina para socializar con otros. Cuando voy a otra ciudad, voy al mismo sitio una y otra vez hasta sentirme cómodo y conocer a todos allí. He hecho lo mismo con mis hijos, los llevo a la misma tienda todas las mañanas hasta que puedan hablar con quienes trabajan ahí como si fueran familia.
7. Comprometerse a hablar en público
La única forma de llegar a sentirse cómodo al hablar con otras personas es enfrentando a una audiencia. Únete a un grupo de apoyo como Toastmasters International donde todos estén aprendiendo a hablar delante de otros.
8. Mantenerse ocupado
Cuando estás constantemente haciendo algo no tienes tiempo para sentirte incómodo. Tienes que pedir ayuda, recibirla y hablar con gente porque estás corriendo de un lugar a otro ¡A activarse!
9. Ayuda a otros a vender
Cada vez que pasan un par días en que no logro ninguna venta para mí, inmediatamente me ofrezco a ayudar a otros, ya que es una excelente forma dejar de pensar en ti mismo. Luego de una serie de fracasos al momento de cerrar el trato, un vendedor puede volverse introvertido y ansioso, pero el trabajar con posibles clientes de otro colega y no tener nada que perder, te hará sentir más relajado y recobrarás tu seguridad. Una vez que hayas logrado una venta para alguien más, es tiempo de volver a enfocarte en tus clientes.
